Was ist die „Work-Talk-Balance”? Der Begriff stammt nicht von mir. Eine von mir geschätzte Texterin und Unternehmerin, Helga Ranft hat ihn in die Welt gesetzt, nachdem ich ihr erklärt hatte, zu welchen Themen ich meine Unternehmenstrainings gebe.

„Unter anderem schule ich die Fähigkeit, gute Gespräche zu führen“, erläuterte ich bei einem gemeinsamen Frühstück. „Besonders für verkaufende und beratende Berufe sind gute Gespräche wichtig. Sie stellen den beruflichen Erfolg sicher. Noch wichtiger aber ist ihr Wert auf die mentale Einstellung: Wer gelungene Gespräche führt, ist motiviert durch Erfolgserlebnisse und begegnet neuen Gesprächen positiv. Gute Gespräche ebnen den Weg in den persönlichen Berufserfolg.“

„Also trainierst du die „Work-Talk-Balance“ der Mitarbeitenden.“ Helga sprach es aus, als sei gäbe es dieses Wort seit Ewigkeiten, als lernten Kinder es auf der weiterführenden Schule, als stünde es auf Zeitschriftcovern und Instagrambeitragen: >Erwerben Sie dieses Produkt zum Wohle Ihrer Work-Talk-Balance<!  

Ich stimmte zu. Erst nachdenklich, dann energisch, schließlich begeistert! Es traf das Schulungsziel meiner Kommunikationsschulungen wie kein anderer Begriff (und glauben Sie mir bitte: Ich habe sie gesucht, die Nadel im Heuhaufen!).

Gelungene Gespräche stärken also die Work-Talk-Balance Ihrer Mitarbeitenden. Wie machen sie das? Auf der Grundlage dreier wichtiger Faktoren, die für gute Gespräche essenziell sind: Zeitersparnis, Energieeffizienz und Zielsicherheit.


Nummer 1) Die Zeitersparnis:

Es steckt simple Mathematik hinter diesem Faktor: Je mehr Gespräche ein* Verkäufer*in zum Beispiel führt, umso höher die Anzahl verkaufter Ware, umso höher der Gewinn. Easy. In einigen Kontexten kommt eine weitere Konsequenz hinzu: Sobald ein Gespräch unnötig lang wird, leiden die Wartenden. Der medizinische Bereich kann ein Lied davon singen. Er ist nicht umsonst bekannt dafür, gerade aufgrund begrenzter Zeit kaum auf die Patient*innen einzugehen.

Zeitersparnis lässt sich durch eine klare Gesprächsstruktur einhalten. Zur ihr gehört ein vordefiniertes Gesprächsziel, das Wissen über die Gesprächsphasen und die Kenntnis über bestimmte Lenkungsmechanismen. Der Einsatz passender Fragetechniken und angewandter nonverbaler Bindungs- und Ausdrucksmittel komplettiert die Struktur um den Bezug zur aktuellen Situation.


Nummer 2) Die Energieeffizienz:

So gut Ihre Fragen sind, so wunderbar Ihr Gespräch strukturiert ist, das alles wird Sie kaum unterstützten, wenn Sie eine wichtige Komponente Ihres Gesprächs außer Acht lassen: Nämlich Ihr Gegenüber.

Wir alle kennen das leichte und unbeschwerte Gefühl, wenn Gespräche einfach „fließen“, wenn es scheint, als würden wir unsere*n Gesprächspartner*in bereits ewig kennen. Die Worte und Botschaften sind auf die Erwartung und Reaktionen des Gegenübers gleichermaßen abgestimmt. In uns sprudelt ein Cocktail aus Dopamin und Serotonin, das Gespräch beflügelt uns.

Wir kennen auch das Gegenteil: Wir sitzen einer Person gegenüber, die wir kaum einschätzen können. Sie verzieht keine Miene, lächelt nicht, wirkt steif und unbequem. Über unseren ersten Witz hat sie nicht gelacht, den zweiten haben wir schon gar nicht erzählt. Wie wollen wir ihr unter diesen Bedingungen ein Produkt verkaufen? Wie wollen wir sie adäquat beraten? Das Stresshormon Cortisol ist aktiviert und überschwemmt unseren Körper, weil wir uns unwohl fühlen. Wir wollen fliehen. Selbst, als wir uns klar machen, dass wir hier ein berufliches Gespräch führen, nützt es nichts. Der Weg zu unserem Gesprächsziel ist übertüncht von unserer Unsicherheit und unserem kommunikativen Misserfolg.

Was bewirkt eine solche Situation? Sie verlangt uns Energie ab. Holprige Gespräche sind wie holprige Wanderpfade. Bei Regen. In der Nacht. Und nur bergauf. Sie rädern uns. Sie erschöpfen uns. Nun mag ein kleines schiefgelaufenes Gespräch keine großen Wellen schlagen. Doch vergrößert es den bitteren Beigeschmack einer verpassten Chance. Zwei schlechte Gespräche potenzieren dieses Gefühl.

Wie können wir dem menschlichen Faktor energieeffizient begegnen? Kurz gesagt: Mit dem Wissen um den kommunikativen Stil unseres Gegenübers. Wer den Gesprächsstil seines oder ihrer Gesprächspartners*in schnell treffend einschätzt, der wird sich im Laufe des Gesprächs auch umso besser darauf einstellen können: Dafür ist es notwendig, richtig und wertfrei zuzuhören und empathisch zu sein. Ich betone an dieser Stelle noch einmal: Es geht nicht um eine Persönlichkeitsanalyse, um eine Personenbeschreibung, oder Kategorisierung der Gefühlswelt. Es geht um die Klärung des Kommunikationsstils, der in dieser Situation vom Gegenüber abgerufen wird.


Nummer 3) Die Zielsicherheit

Nun kennen wir unsere Gesprächsstruktur und unser Gesprächsziel. Wir wissen, welchen kommunikativen Stil unser Gegenüber an den Tag legt und haben (in einer spannenden Sitzung bei Vielfalt Spricht) gelernt, diesen passend aufzugreifen. Nun ist es wichtig, das eigene Gesprächsziel zu fokussieren. An dieser Stelle schlagen wir erneut den Bogen zu unserer Kenntnis darüber, das Gespräch gekonnt und angemessen zu lenken. Hierzu einige Anmerkungen:

Die Zielsicherheit basiert auf einer fachmännischen Gesprächsführung, einem empathischen Zugang und einer klaren Haltung zum eigenen Ziel. Alle drei Kompetenzen lassen sich erlernen, sie sind Inhalte meiner Schulungen.   


Ich bin überzeugt, dass der Dreiklang aus Zielsicherheit, Zeitersparnis und Energieeffizienz zu mehr Freude und Spaß an Gesprächsführung führt. Seine wirtschaftlich anmutende Motivation mag es verbergen, doch er ist ausgerichtet auf meinem Gegenüber: Nicht ich stehe als Sprechende im Mittelpunkt seiner Intention, sondern ein reibungsloses Andocken und ein fließender Gesprächsablauf ohne emotionale oder mentale Fallstricke. Anschließend sichert er meine Work-Talk-Balance, gerade weil es mit meinem Gegenüber so gut gelaufen ist.

Ein herzliches Dankeschön an Helga Ranft (Textagentur „Wörtlichkeit“) die mit ihrer Erfindung zum Ausdruck bringt, was ich für einen wichtigen Teil eines positiven Zusammenspiels aus Berufsleben und Arbeitsalltag halte.

Sofern Sie mehr Informationen zu diesem Angebot erhalten möchte, lade ich Sie herzlich dazu ein, mein Kontaktformular zu nutzen und mir eine Nachricht zu schicken. Gerne führe ich mit Ihnen ein unverbindliches und kostenloses Erstgespräch.

Herzlichst,

Katharina Schultejans

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