Läuft das Gespräch nach Terminkalender oder der Terminkalender nach Gespräch?
Haben Sie oder Ihre Mitarbeitenden ein gutes Zeitgefühl bei Gesprächen? Oder fragen Sie sich manchmal, wieso das Beratungsgespräch, das auf 15 Minuten terminiert war, sich länger zieht als Kaugummi am Finger eines sechsjährigen Kindes? Falls ja, dann geht es Ihnen wie etlichen anderen, die:
– höflich sein möchten
– wertschätzend wirken wollen und
– einfach Spaß haben an netten Gesprächen.
Verfallen Sie nicht in Panik, sollten Sie ein Verhaltensmuster entlarvt sehen. Für alles* im Leben gibt es eine Lösung. (*Außer es gibt keine Lösung, dann nicht. Aber hier schon). Höflichkeit, Wertschätzung und Spaß funktionieren nämlich ebenfalls kurz und knackig, ebenso wie viele andere wunderbare Dinge: Der Minirock, der Espresso und textbasierte Socialmediaplattformen, die nicht *Konkurrenz-von-Xing-die-nicht-genannt-werden-darf* sind.
1. Freundlichkeit schlägt Höflichkeit
Die meisten Menschen werten Höflichkeit als eine Notwendigkeit zwischenmenschlicher Kommunikation. Tatsächlich ist sie ein Machtinstrument, weil sie eine bestehende Ordnung bestätigt und aufrechthält: Wenn ich ein Gespräch in die Länge ziehe, weil ich mein älteres, statusdominantes Gegenüber aus Höflichkeit nicht unterbrechen mag, dann ordne ich mich ihm unter. Ohne Frage. Stattdessen habe ich die Wahl, freundlich auf meinen zeitlichen Engpass hinzuweisen: Mein Gegenüber ist nicht vor den Kopf gestoßen und ich habe freie Bahn für das nächste Gespräch. Easy.
2. Wertschätzung durch gelenktes Zuhören
Bloß zuzuhören, um (An-)Teilnahme zu signalisieren, ist eine gute Idee…für freundschaftliche Beziehungen. Das Geschäftsgespräch verlangt, in irgendeiner Hinsicht überzeugend zu sein und (!) dabei eine zwischenmenschliche Beziehung aufzubauen, die Vertrauen schafft. Kaltakquisiteur*innen konzentrieren sich oft nur auf das Überzeugen und die Zwischenmenschlichkeit bleibt auf der Strecke. Außer natürlich, sie saßen in meinen Schulungen. Dann sind es Topakquisiteur*innen. Das gelenkte Zuhören macht hier den Unterschied: Ich lenke mein Gegenüber unaufdringlich durch seine eigene Aussage. Wie? Mit den richtigen Fragen. Umso stärker verfestigt sich in ihm das Gefühl, dass ich zuhöre. Und ganz nebenbei kommt es schnell auf den Punkt. Die Saugglocke der kommunikativen Geburtshilfe.
3. Spaß unterm Brennglas
Spaß ist eine wichtige Zutat für alles, was wir tun. Es ist aber falsch zu denken, dass eine Qualität des Spaßes eine ungerechtfertigte Länge ist. Das erinnert an ein Kind, das die Mutter abends vom Balkon nach Hause ruft (Übersetzung für Helikoptereltern: Das erinnert an ein Kind, dem die Mutter abends die in Watteschwaden eingepackten Legosteine aus der Hand nimmt), es aber klar und deutlich antwortet, das es weiterspielen wolle. In unserem Fall hat die Mutter Recht. Darm genießen wir unseren Spaß unterm Brennglas: Der Trick ist, keine inhaltsleeren Aussagen zu platzieren, sondern qualitative Beiträge im Gespräch zu leisten durch gezielte Fragen und eine klare Aussicht! Was wollen wir in diesem Gespräch erreichen?
Fazit
Der Verkäufer, der seiner Kundin seit einer Stunde versucht, ein Auto zu verkaufen, und viel zu spät versteht, dass sie eigentlich nur beraten werden wollte zu möglichen Kaufoptionen, der hat seine Zeit verschwendet, ihre Zeit verschwendet und einen trockenen Mund. Machen Sie es besser. Gerne zeige ich Ihnen und Ihren Mitarbeitenden, wie das geht. Natürlich kurz und knackig. Ihre Zeit ist mir heilig, ebenso wie meine.
Herzlichst,
Ihre Katharina Schultejans
